Комплексная GTM (Go-to-Market) стратегия - это план действий компании для успешного вывода продукта или услуги на рынок. Эта стратегия помогает правильно представить продукт целевой аудитории и получить максимальный успех на рынке.
Вот ключевые составляющие комплексной GTM стратегии:
Комплексная GTM стратегия помогает обеспечить согласованность усилий всех отделов компании и максимизировать эффективность внедрения нового продукта или услуги на рынок.
- Маркетинговые исследования:
- Анализ рынка: его особенности, конкурентная обстановка, целевая аудитория.
- Исследование потребителей: выявление потребностей, предпочтений и проблем потребителей.
- Позиционирование продукта:
- Уникальное предложение: в чем особенность продукта и отличие от аналогов на рынке, что делает его привлекательным для клиентов.
- Ценностное предложение: сформулировать, как продукт решает проблемы целевой аудитории с опорой на анализ проведённых проблемных интервью и подтверждённой гипотезы проблемы
- Сегментация аудитории:
- Определение сегментов: разделение рынка на группы схожих потребителей, целевые сегменты. Например, у производителя мебели для отелей может быть 2 сегмента: те, кто только строится и те, кто делает реновацию в своем отеле. У них будут разные потребности. проблемы и под каждого нужно свое ценностное предложение
- Targeting (выбор целевой аудитории): определение, на какие сегменты будет сосредоточен основной фокус. После сбора целевых сегментов нужно провести приоретизацию с учетом сильных сторон продукта, ресурсов компании и емкости этого сегмента, возможности масштабирования
- Продуктовая стратегия:
- Определение продукта: какие характеристики продукта будут включены, какие преимущества они предоставляют. Состав этих факторов будет включен в оффер, коммуникацию с потребителем и транслироваться во всех каналах привлечения.
- Ценообразование: установка цен, которые отражают ценность продукта для клиентов. В массовом сегменте конкурировать чаще всего приходится ценой, а в продуктах с сильной экспертизой - ценностью, которую нужно сформулировать и донести до потребителя, апеллируя к его потребностям и ожиданиям.
- Каналы распределения:
- Выбор каналов: определение, как продукт будет распространяться - через розничные магазины, онлайн-платформы, дилеров..
- Логистика: jрганизация системы поставок продукта. Для онлайн школы системой поставки будет платформа, где пользователь будет получать уроки, сдавать домашние задания и получать обратную связь от куратора
- Маркетинговая стратегия:
- Коммуникационные каналы: комбинация рекламных каналов, PR инструментов, контента, социальных медиа, crm-маркетинга
- Реклама и продвижение: разработка кампаний для привлечения внимания и заявок целевой аудитории.
- Продажи и обслуживание клиентов:
- Тренинг персонала: обучение продажам и обслуживанию клиентов. В новых продуктах важно не только привлечь и продать, а еще и доставить ту самую обещанную ценность, уделив особое внимание a-ha моменту - первому впечатлению пользователя от взаимодействия с продуктом.
- Обеспечение поддержки клиентов: как будет оказываться техническая поддержка, решение проблем и обратная связь. На старте это тоже важно продумать и заложить в юнит-экономику.
- Измерение и анализ:
- Метрики успеха: установка ключевых показателей эффективности для отслеживания успеха стратегии. Это может быт юнит-экономика канала или же индекс цитируемости, стоимость лида, квалификация лидов, конверсия в сделку по воронке.
- Анализ результатов: постоянный мониторинг и анализ результатов для коррекции стратегии при необходимости. Обратная связь от потребителей должна быть регулярной. Рынок динамично меняется. Повышая ценность вы возвращаете клиентов в воронку, увеличивая LTV.
Комплексная GTM стратегия помогает обеспечить согласованность усилий всех отделов компании и максимизировать эффективность внедрения нового продукта или услуги на рынок.
