Спад продаж может быть вызван различными факторами, от экономических кризисов до изменения конкурентной среды. Независимо от причины, ключевым моментом для бизнеса является способность адаптироваться и использовать маркетинговые приемы для восстановления продаж.
Разберемся, какие, зачем и когда использовать:
1. Анализ целевой аудитории
Первым делом проанализируйте вашу целевую аудиторию. Обратите внимание на изменения в потребительском поведении, интересах и предпочтениях клиентов. Что актуально для клиентов именно сейчас, как изменился приоритет их потребностей и какая услуга из вашей продуктовой матрицы сейчас может быть более востребована. Самый актуальный и рабочий инструмент в этом случае - CustDev. Разговаривайте со своими клиентами, оставайтесь в непрерывном контакте.
Пример:
Всем известный бренд LEGO в начале 2000-х столкнулся с серьезными трудностями. Продажи игрушек упали, и компания была на грани банкротства. Для развития бизнеса и выхода из кризиса LEGO начала активно взаимодействовать с фанатами своих конструкторов. Они провели многочисленные интервью, исследования и внимательно слушали своих клиентов.
Результатом этого взаимодействия стало множество улучшений в продукции, новых идей для наборов, а также внимание к экологической устойчивости.
В итоге LEGO запустила онлайн-платформу LEGO Ideas, где фанаты могли предлагать свои дизайны для будущих наборов. Так они привлекли новых клиентов и создали более интересные продукты.
С благодарностью фанаты стали активно покупать и рекомендовать LEGO, что конечно же, повлекло рост продаж и восстановление позиций бренда. CustDev помог LEGO лучше понять потребности своей аудитории и успешно адаптироваться к рынку, обрести второе дыхание и продолжить свое развитие.
2. Усиление присутствия в сети
С момента спада продаж, усиление вашего онлайн-присутствия становится критически важным. Обновите сайт, увеличьте количество выходов новостей в социальных сетях и запустите рекламную кампанию (контекстную или таргетированную). Это способ как взбодрить старых клиентов, так и привлечь внимание новых.
Рабочий инструмент: возьмите свои базы из CRM, загрузите их в сегменты рекламных кампаний и запустите:
- Ретаргетинговые компании по базе для реанимации старый клиентов
- Кампании по LAL (look-a-like) сегменту для привлечения новых
3. Акции и специальные предложения
Акции и специальные предложения - безотказный инструмент стимуляции покупателей вернуться к вам. Подключите весь свой креатив и рассмотрите варианты скидок, подарков к покупке или акций, ограниченных по времени.
Так, например, в 2009 году компания Domino's Pizza запустила рекламную акцию под названием "You Got 30 Minutes" (У вас есть 30 минут), обещая доставить пиццу клиенту в течение 30 минут после размещения заказа. Если доставка заняла дольше, клиент мог получить пиццу бесплатно. Есть у этого, конечно же, свои риски, но внимание и дополнительную выручку они привлекли.
Тут важно не просто скидки поставить, а еще и идею интересную к ним разработать. Такой подход работает в 2-х направлениях: стимулирует продажи, укрепляет позицию бренда.
4. Усиление связи с клиентами
Усиление взаимодействия с клиентами может укрепить связь между вашей компанией и покупателями. Используйте электронную почту, сообщества в социальных сетях и мессенджеры для общения с клиентами. Рассылки, ответы на вопросы и обратная связь помогут удержанию клиентов за счет частого и неформального живого контакта. А еще это возможность диагностировать на ранней стадии возникшее недовольство или спад интереса.
5. Партнерство с другими брендами
Сотрудничество с другими компаниями и брендами может быть взаимовыгодным. Рассмотрите возможность создания совместных продуктов или акций. Это может помочь в расширении клиентской базы.
Так например, объединились Netflix и KitKat(Nestle). В рамках акции они запустили ограниченную серию упаковок KitKat с уникальными QR-кодами. По ним пользователи получали доступ к бесплатному просмотру сериалов на Netflix. В итоге выросли продажи шоколадок и количество пользователей онлайн кинотеатра.
6. Мониторинг и оценка результатов
Важно постоянно мониторить и оценивать результаты ваших активностей. Изучайте изменения по каждому этапу воронки. В зависимости от места “обвала” конверсии. Именно туда направляйте усилия. Это позволит вам быстро реагировать на изменения и корректировать стратегию.
Например, если упала кликабельность, можно сменить креатив. А если упала конверсия из клика в заявку, то стоит пересмотреть оффер и ценностное предложение. А когда упала конверсия в покупку, поработайте с ценовой политикой. Даже меняя маркетологов, ставьте ТЗ так, чтобы новый специалист не тратил время на изучение истории всех 10-ти лет развития компании. Дайте сразу план-фактный анализ по сезонам с ключевыми показателями, офферами и ценами. Так можно быстро найти точку роста или купировать спад.
7. Исследование конкурентов
Изучите стратегии ваших конкурентов. Что они делают, чтобы удержать клиентов и повысить продажи? Там найдете вдохновение для собственных маркетинговых решений. Ну и партизанский маркетинг тоже поможет - может быть конкуренты повысили бюджеты, “уронили” цены или же нашли новый драйвер продаж с высокой ценностью. И клиенты стали перетекать.
Время спада продаж - с одной стороны огорчение, с другой - возможность для роста. Не забывайте о важности адаптации и гибкости в стратегии маркетинга.
Кризис для бизнеса, как морской ветер для парусника, придает ему силу и направление.
