Чтобы мы провели с вами маркетинговую консультацию, напишите, пожалуйста, свое имя и номер телефона.
Мы свяжемся с вами в течение двух - пяти минут в мессенджере для согласования времени встречи
Мы свяжемся с вами в течение двух - пяти минут в мессенджере для согласования времени встречи
получить Консультацию
01 / 04 · B2B vs B2C маркетинг
Кому
вы продаёте?
вы продаёте?
Аудитория определяет всю логику маркетинга — канал, тон, скорость и бюджет
vs
B2B
Кто покупает
Бизнес, команда, ЛПР
Решение принимает группа: владелец, финдир, технический специалист. Каждый со своей болью.
Размер аудитории
Узкий сегмент
Фирмографика: отрасль, оборот, размер команды, стадия роста компании.
Мотивация
ROI и снижение рисков
«Как это повлияет на прибыль?» — главный вопрос. Эмоции есть, но прячутся за цифры.
3–7
участников в типичном решении о покупке
B2C
Кто покупает
Один человек
Решение принимается быстро, часто импульсивно. Влияет окружение, соцсети, момент.
Размер аудитории
Массовый охват
Демография + психографика: образ жизни, ценности, желаемая идентичность.
Мотивация
Эмоция и удобство
«Как это сделает мою жизнь лучше прямо сейчас?» — вот реальный вопрос покупателя.
1
человек принимает решение, часто за секунды
Ошибка №1 на CustDev: спрашивать «кто ваша аудитория» — и получать в ответ демографию. Реальная сегментация строится через работу, которую нанимают продукт выполнить, а не через пол и возраст.
02 / 04 · B2B vs B2C маркетинг
Как они
решают?
решают?
Путь к сделке — это не линия. Это система с разным числом участников и скоростью
vs
B2B
Длина цикла
Недели — месяцы
Тендеры, согласования, пилоты. Один «нет» от технического директора — и цикл начинается заново.
Точки касания
Множественные
Вебинар → кейс → демо → коммерческое → договор. Каждый этап требует своего контента.
Главный барьер
Риск и согласование
«Что будет, если это не сработает?» — снимается экспертностью, гарантиями, кейсами.
воронка = инфраструктура
B2C
Длина цикла
Минуты — дни
Увидел → захотел → купил. Или: сравнил три варианта за вечер — и выбрал. Скорость решает.
Точки касания
Мало, но ярко
Один сильный креатив, отзыв или рекомендация друга — и решение принято.
Главный барьер
Цена и доверие бренду
«Стоит ли оно этих денег?» — решается узнаваемостью, соцдоказательством, акцией.
воронка = эмоция + простота
В B2B я сократила стоимость лида в 1С-нише с 30 000 до 860 ₽ — именно потому, что поменяла модель входа: не прямая реклама услуги, а вебинар как первый шаг. Длинный цикл нужно начинать с доверия, а не с продажи.
03 / 04 · B2B vs B2C маркетинг
Что и как
говорить?
говорить?
Контент-стратегия полностью определяется тем, кто принимает решение и когда
vs
B2B
Форматы
Доказательства экспертизы
Кейсы с цифрами, white paper, аудит, демо, вебинары — всё, что снижает воспринимаемый риск.
Тон
Деловой, конкретный
Без лирики. ЛПР читает между строк: «покажи, что понимаешь мой бизнес, а не просто продаёшь».
Цель контента
Построить доверие
Каждая единица контента должна двигать к следующему шагу воронки — не просто «нравиться».
×4
рост чека при смене тона с «дёшево» на «экспертно»
B2C
Форматы
Вирусность и образы
UGC, инфлюенсеры, stories, рилсы — всё, что создаёт желание и ощущение «хочу так же».
Тон
Близкий, живой
Говори как человек с человеком. Юмор, уязвимость, личная история — работают лучше официоза.
Цель контента
Создать желание
«Покупают» сначала образ — потом продукт. Контент продаёт идентичность, а не характеристики.
3 сек
чтобы зацепить внимание в ленте — или потерять его навсегда
Перевела сложный технический язык 1С на «человеческий» — и чек вырос в 4 раза. Контент — это не тексты. Это перевод ценности на язык боли клиента. В B2B эта боль финансовая. В B2C — эмоциональная.
04 / 04 · B2B vs B2C маркетинг
Как
измерять результат?
измерять результат?
Метрики и вопросы, которые нужно задавать себе — в зависимости от модели
vs
B2B
Главные метрики
CAC, LTV, ROI
Не «сколько лидов», а «сколько стоит клиент» и «сколько он принесёт за весь цикл».
Ключевые вопросы
«Мы явно доказываем ценность?»
Доверяют ли нам ЛПР? Понимают ли, что мы решаем их бизнес-задачу — а не просто продаём?
Решение зависит от
ROI, риска, экспертизы
Снижайте воспринимаемый риск через аналитику, кейсы, прозрачность процесса и гарантии.
сквозная аналитика — обязательна
B2C
Главные метрики
CPL, ROAS, конверсия
Скорость принятия решения, стоимость за клик и за покупку — главные операционные показатели.
Ключевые вопросы
«Бренд запоминается?»
Создаём ли желание достаточно быстро? Очевидна ли ценность за секунды — без объяснений?
Решение зависит от
Цены, эмоции, удобства
Снижайте трение: один клик — одна страница — один понятный оффер без лишних шагов.
A/B тесты — постоянный режим
Универсальное правило: в обеих моделях маркетинг работает только тогда, когда вы понимаете реальную боль клиента — не ту, что он называет, а ту, что заставляет его не спать. CustDev перед запуском экономит месяцы бюджета.
